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FSP（ロイヤルカスタマー戦略）
FSPを活用した戦略的マーケティング（低コストで売上アップに直結するプロモーションのご提案）
マス・マーケティングから個客ロイヤルティ・マーケティングへ
マス・マーケティング（チェーンストア経営）は、質より量と言う事で、1960年代の「大量生産・販売・消費」時代はこれで良かったのですが、市場の成長が終焉し、ライフスタイルや生活シーンが多様化した現在には、全く向かなくなってきました。
そこで重視されてきたのが、顧客志向・顧客第一主義と言う概念で捉えられ始めた「個客ロイヤルティ・マーケティング」なのです。
近年の情報処理技術の進化により、ポイントカードなどを使用する顧客識別が容易になり購買履歴（いつ・誰が・どこで・何を・いくら）などが簡単にデータベースから、抽出することが可能になってきました。この情報技術の進化こそ「FSP」を安易に導入できる背景になりました。
これは、実店舗でもECショッピングサイトでも、まったく同じです。
ECサイトの場合は、データベースを利用できるプログラムを使用することにより、顧客情報のみならず顧客購買履歴が簡単に抽出でき、そのデータ分析を随時行うことが可能になってきました。
そして、その分析されたデータを基にFSPプロモーション（差別化した顧客サービス）を実施することにより、前月あるいは前年比を上回る売上が期待できるようになります。 弊社は、FSP分析だけを行うのでなく、FSPプロモーションまでクライアント企業様と共同で行い、実際に売上が上がる事実を確認してまいります。
ロイヤルカスタマー戦略（個客識別マーケティング）
FSPとは Frequent Shoppers Program（フリークエント・ショッパーズ・プログラム）の略で、小売業界ではよく用いるマーケティング手法で、頻度アップ施策（顧客識別マーケティング）とも言います。
優良顧客と、そうでない顧客を差別化して、顧客ごとに異なる特典（割引率・インセンティブ）を提供し自店にとって貢献度の高い顧客を囲い込み、最大の利益を上げる手法です。
販売・顧客管理では、20−80のパレートの法則が働くと言われます。つまり企業の売上の80％は顧客数の20％によりもたらされるという定説で、上位顧客ほど利益に貢献しロイヤルティも高い、ということも確認されています。 また、新規顧客を獲得するコストは既存顧客の5倍以上という説もあります。
全ての客は平等ではない-2：8の原則
左記の表で、21.8%の顧客で売上全体のの72.1%を占めているのが現状です。
従って、この21.8%の顧客に対して、プロモーションをすることが、最重要であり、効果をもたらす結果となる訳です。
FSPを要約すると下記のようになり、優良顧客を見極め差別すると言うことになります。
- 優良顧客（ロイヤルカスタマー）を増やし、継続的に自店を利用してもらう。
- 店に訪れる顧客を購入金額や来店頻度によってセグメントする。
- 自店にとって最も利益を生み出す顧客（優良顧客）を引き止める。
- 優良顧客以外の顧客に対しては、より上位層の顧客に育ってもらうよう育成する。
- 店にとってワーストランクの顧客（チェリーピッカー）には、プロモーションコストをかけない。
以上のように、従来のマス媒体を使った広告に膨大な費用を掛けることなく、FSPを実施することにより、低コストで充分な売上や利益など成果を上げることが出来る訳です。
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